一.什么是影視廣告?什么又是影視廣告制作公司?
影視廣告,就是將顧客的要求以影像視頻等方式為信息載體進行傳播的模式,而影視廣告制作公司,則是這種信息載體的生產單位.
二.影視廣告制作公司的業務范疇?
首先,讓我們了解一下,我們身邊都有哪些屬于影視廣告制作公司的產品,
(1)傳統業務范疇
1.從形式上來說,主要主要包括了宣傳片,專題片,形象片以及現場錄制和直播等.
a.宣傳片:影視廣告片,企業宣傳片,產品推廣片,電視購物片,電視節目,電視標版等.
b.專題片:企業專題片,產品專題片,教學培訓片,旅游推廣片,樓盤銷售片,招商匯報片,人物專題片等.
c.形象片:企業形象片,城市形象片,產品形象片.
2.從傳播途徑的類別上來說,又可以分為:電視廣告,網絡廣告,以及新興的手機廣告等等.
(2)其他業務范疇
上面所說的是目前國內大多數影視廣告制作公司的業務范疇,其實我們影視公司大可根據自身情況推出一些的新業務,希望能夠為提升企業市場的競爭力,帶來幫助.
1.簡單的動畫廣告制作
動畫總是被很多人視為難以逾越的門檻,投入成本高,操作難度大,利潤少,人員技術不對口等,實際上這是對動畫產業的不了解所造成的,打個比方吧,在社會上,出現了一批新的影視動畫公司,地方上有為學生門開辦的影視動畫體驗基地,學校開設了影視動畫專業,我們不難看出,其實影視與動畫早已被人們在廣義上聯系在了一起.
而動畫的制作難度就真的那么難嗎?我們所接觸的動畫大多以幼兒動畫片的形式出現,其大多出自專門的動畫制作公司或院校,也的確在技術與投入上要求很高,然而商業動畫廣告則非常的少,實際上在國外,尤其是歐美等發達國家,動畫早已被廣泛的運用到了商業信息傳播中,例如:動畫廣告片,動畫教育片,動畫MTV,等等.
動畫廣告片又分為二維動畫,三維動畫,三維動畫就不必說了,一個影視廣告制作公司如果沒有一兩個3D包裝高手,產品是根本沒辦法拿出手的,反過來說,所以一些優秀的影視廣告公司本身就具備三維動畫的制作能力,二維動畫又分為手繪與flash動畫兩種,flash隨著近兩年的發展,幾乎快成了平民軟件(不考慮編程那塊),而手繪部分對于大多數影視動畫公司來說需要的就是擴大團隊罷了.
要知道影視廣告制作公司開展動畫業務的好處可是很多的,第一,可培養提升后期包裝人員的能力水平,第二,可充分利用市場渠道,節約成本.從專業化起步,但要做的更專業,就必須選擇多元化這條路.這一點我相信誰也不會有異意吧.
2.電影書刊
電影書刊,顧名思義,就是將書籍的紙張信息化,利用家用電腦作為瀏覽工具翻閱,利用互聯網進行傳播,其發展到今天,除了最初的書籍效果外,還融入了動畫,音樂,互動,甚至視頻,這就是我為什么稱其為電影書刊,而非電子書刊的緣故.
在歐美等發達國家,電子書刊在書籍雜志,報紙中所占的比例越來越大,而在我們國內還尚在起步階段,但就其制作的難度而言,比起動畫廣告制作還要容易入手,而空前的市場前景卻不得不讓我們提高重視,在這里不得不提醒各個影視廣告制作公司,不要浪費你已經擁有的技術平臺,推銷自己影視作品的同時別忘了加上這一塊.
正當你為市場競爭力不足而絞盡腦汁的時候,不防試著開拓一些新的業務范疇,增強企業的市場競爭力.
三.影視廣告制作公司的組織結構
總經辦,行政部,營銷部,策劃部,前期拍攝組,后期制作組.
這是一個比較傳統的影視廣告制作公司的組織機構構成..
當然也有一些企業根據自己的人員結構水平,或者市場需求沒有采用這種普遍的結構劃分方式.
例如:某個頗具實力的公司.因為其營銷人員能力很強,除具備營銷能力外,還具備一定的策略策劃能力,該公司于是將策劃部與營銷部合并,稱為營銷策劃部,其業務員變成了營銷編導,其策劃師則變成了單純的文案工作者,策劃人員做出方案都是由營銷編導向客戶進行提案,包括賣稿與協商,策劃人員在整個方案中的地位極低.過于強調營銷人員地位的后果,就是導致其文案策劃人員能力提升空間的收縮,能力提升的周期則變的更長,但因為營銷人員大多缺乏專業知識的了解,所以其結果就是產品的質量不能達到要求.
而還有另一類企業則采用將策劃部與后期制作組合并的方式,而此時我們的策劃工作者成了編導,甚至身兼后期制作的工作,或許這些企業中有些是從降低成本投入的角度上考慮的,但決大部分的這類企業則更多的是考慮到產品在生產過程中的內部銜接問題,尤其是文字影像化的這個過程中的周期,準確,以及損耗,即A的想法由A來執行一定好于B來執行.這樣思考有其可取之處?,但新的問題也隨之而生,因為人員能力與精力的有限,使得產品的質量依舊無法得到保證.
在這里我說一下我對組織機構設計的看法:
影視制作公司的產品對于某一個單一客戶來說,基本都是一年,甚至兩年購買1個,影視制作類公司與其他廣告類企業不同,其他廣告類企業大多有幾個或幾十個固定的市場渠道就足以生存,但影視公司不行,那么對于營銷人員來說,就必須具備足夠的市場拓展能力,不斷的開發市場,發現目標客戶,因為企業與客戶之間是陌生的,所以對于影視制作公司而言,有質的量才是制勝的法寶,在這里便要提醒各為管理者,在招聘營銷人員的時候,切不可將其是否具備市場資源作為首要考慮條件,市場信息的調研能力,業務拓展能力,有了這樣的人才,再配之部門管理人員優秀的口才,還愁沒有業務嗎?
策劃部(項目組),策劃部其實是影視制作公司中最為關鍵也是目前定位最不準確的部門,大多數的影視公司的做法都只是,策劃部提出項目的解決辦法,即提案,在簽單之后進行文案制作,最后跟隨后期制作人員完成產品制作,但是我們會發現,要提高企業產品的競爭力除了拍攝與后期團隊的技術水平外,更多的是由策劃人員來實現的,策劃人員擁有即業務人員后第二次也是最為關鍵的一次與客戶交流的機會,策劃人員需要有一個宏觀的策略能力,他需要知道這個產品該如何寫能為企業賺的更多的利潤,又如何為企業節約更多的成本,每一句說辭客戶是否能接受,在通過業務人員的描述后分析判斷出客戶的喜好,后期制作時候方案能否順利的進行,那么我認為策劃人員主要就有3個責任,1是創作,2賣稿,3是項目經理,出色的方案加之優秀的闡述能力以及對周遍細節的把握,整體思路的清晰,對項目進展的宏觀控制,我的建議是,老板們可以試著讓策劃人員更多的做這些事情,而具體的腳本撰寫,可以給考慮策劃人員都配一名文案人員,通力完成方案及腳本的撰寫.這樣即使可以讓策劃工作者利用自身能力優勢更好的統籌項目,又不影響方案質量,這樣的機制會更有利于項目的順利進行.
拍攝組,是一個忙起來最忙,閑起來最閑的部門,拍攝組只有攝影師而沒有導演是一大忌,往往許多的企業都是讓攝影師來擔當導演,或聘請導演,或讓策劃來做所謂的編導,要么成本過高,要么達不到要求,筆者認為每一個企業應當至少培養1名導演,這個導演不需要導過什么電影電視劇,也不需要在某個大公司任職,更不需要從電視臺等單位苦苦尋找,他只需要是一名剛剛畢業的大學生,費用不是很高,但有極強的藝術追求,作為管理者,要做的便是栽培他,讓他有經驗,讓他成為專業的服務于影視廣告的新秀,而培養的方式很簡單,多拍攝些練習作品,多與攝影師外出取材,多寫,多學,多看,有條件的公司可以送至好的傳媒大學進修等等.
后期制作組,有人說影視廣告制作公司的后期部門就是流水線,收集素材,整理素材,剪輯,包裝,成片.我不完全同意這樣的觀點,但也不反對,為什么這么說呢,主要有以下2點,第一,從效益來說,企業需要后期部門形成流水線式的工作模式.但第二,流水線模式也有不同,比如在汽車制造企業中,奔馳,寶馬的生產線又與奧拓,夏利有所不同.而在影視廣告制作公司,后期團隊就要做奔馳,做寶馬.我要考核你是否能在規定時間里完成指標,但這其實是最基本的,客戶是否滿意,企業內部是否滿意,其商業價值與效果如何,其藝術價值與效果又如何,這些必須考核,并且直接落實到部門管理人員頭上,再由部門管理人員落實到各個制作小組頭上.
經過分析,讓我們再來重新設計影視廣告制作公司的組織結構圖:
營銷部/項目部(過去的策劃部)/拍攝組/后期組
就以項目為線來看其路線:
1.獲得信息(業務人員)2獲得訂單(業務人員+營銷總監)3獲得制作要求(策劃+業務人員)4提出解決辦法(策劃+文案)5賣稿(策劃+導演)6拍攝(策劃+導演+攝影師)7剪輯(導演+剪輯師)8包裝(導演+包裝師)9交片(策劃+業務人員)
因為有了項目組統籌整個產品的制作開發過程,整個項目的成本與利潤管理,企業管理者不用再擔心,部門之間協調性的不足,也不用擔心整個產品在制作過程中出現損耗,項目更便于考核與管理了,希望這樣的組織結構設計,能夠幫助更多的企業提高效益.
四.關于市場與業績
我一直認為,總經理也好,副總經理也好,不要跑業務,專心經營和管理,一個經營管理者成天出去見客戶,拉業務去了,哪里還有精力做好本職工作呢,對于那些有客戶資源的,對于那些需要向董事們炫耀業績的經理人們,把客戶資源交給業務人員去做,提高企業整體銷售業績,作為經理人只看重自己的業務而忽略企業整體業績,是不合格的.當然一些幾十萬上百萬的大項目,必要的時候由經理出馬,也是可以接受的.
總經理也不應將指標直接下放到每個人頭,將指標下放到各部門負責人是最恰當的,也就是說,總經理不但不應該親自跑業務,也不要過分的插手各個部門的人員調度,各個部門就其專業性由部門負責人來調度要更為準確.
營銷部,營銷部的指標不是光指業績指標,你營銷部完成這些業績所消耗的成本與業績比才是最終的考核標準,。
OK,接著就很清楚該怎么做了,營銷部管理人員將由總經理的業績指標再下放到每一個業務人員頭上,業務人員這時除了會注重簽單率外,成本投入也成為考核他的標準,同理,策劃部,拍攝組,后期組,都可以用同樣的方式來進行業績考核,會非常方便各位經營管理者.并且隨著各司其責，也會大大提高企業整體的效益.
也許有些人在此時會覺得我的辦法有些矛盾,前面既然說了要設立項目經理,將考核標準下放給項目經理,項目經理再對整個流程的每一個環節進行考核與調度,那么為什么這里又要提出營銷管理人員呢,其實并不矛盾,自己看你會發現,項目經理應該是在項目立項后確立的,而在立項前是不存在項目經理的,那么很自然在市場拓展工作中的考核與調度工作自然就落到了營銷管理人員的頭上,說簡單點就是,營銷總監負責市場考核與管理,項目總件負責生產過程的考核與管理.
五.關于如何拓展市場
在以前我也總是被這樣的問題所困繞,沒有市場,沒有業務,后面的工作就沒辦法開展,大多數的影視制作單位靠渠道,靠手里現成的資源,但如同前文所說的,再大的企業它一年能做幾部片子?也有一些公司采用電話及網絡營銷的方式,有些成果,但這如同是大海撈針般的困難,還有些公司,他們與其他廣告公司合作,比如和品牌策劃公司,媒體代理公司等,形成資源渠道共享,或外包的途徑來獲得市場,然而這些方法都不足以是長久之計.影視廣告制作公司要在市場有一席之地,就必須做到以下幾點:
(1).第一步,重組市場團隊
明確市場團隊的作用,能說會到的業務工作者只需要1到2名,絕大部分業務人員則應以市場信息收集為主要工作,我舉2個例子,
A公司營銷部門有4個人,其中電話營銷2人,業務員2人,電話營銷通過黃頁上的號碼,向每一個公司打電話,發現有意向的客戶之后,業務人員上門拜訪,電話營銷每天工作8個小時,可以撥打100個左右電話,而這其中最多只有5-10個公司同意拜訪請求,而這5-10個公司必須要2個業務員在一個工作日內完成拜訪,并且這些目標客戶中能夠最終成為客戶的不會超過10個百分點,
B公司營銷部門有4個人,其中信息收集工作人員2人,電話營銷1人,業務員1人,2名信息收集員通過行業劃分,對不同行業進行潛在客戶信息的收集,這些工作可以是在網絡,戶外,報紙等不同的場合及載體上獲得.信息收集人員的具體工作是什么?比如:
1.某公司目前正在招聘新的總經理,把握新總經理上任對提高業績的渴望,可將該公司視為為來1-2個月內的潛在客戶.
2.某公司新產品或項目即將入市,可將該公司視為未來1-2個月內的潛在客戶,
3.某公司為新創企業,可將該公司視為未來1-2個月內的潛在客戶.
4.某地方政府領導班子換屆,可將該地方政府視為未來1-2個月內的潛在客戶.
5.某特殊節日(婦女節,父親節,圣誕節等),可在節日前2-3個月將相關企業視為潛在客戶.
6……
在以上的例舉中,我們不難發現,企業沒有再像過去那樣漫無目地的進行地毯式的市場工作,而是采用了有理,有序,有目地色信息收集工作,將潛在客戶整理出來,也許2名信息收集人員1天只能為電話營銷人員提供20個潛在客戶信息,但這20個中就會有10個以上的客戶對您所提供的服務感興趣,因為他們正在需要,而你點亮了他們,
B公司的例子充分說明了市場團隊重組的重要性,沒有一直優秀的市場信息收集及研究團隊,企業就仿佛一個空著手的瞎子,四處亂撞,到頭來卻因為體力透支而倒地,而此時,旁邊一個手拿棍子的瞎子,卻慢慢從他身邊走過,并超越了他,瞎子用棍子來知道他前面的路該怎么走,棍子是瞎子收集信息的武器,那么對于影視廣告制作類企業,信息收集人員就是棍子,除了提高業績外,這樣的改革措施還有一個更為重要的優勢,可以大大降低業務人員的項目提成,因為業務人員的項目簽單率有了保障,其收入不會受到影響,而信息收集工作者的項目提成不需要定的太高,自然會為企業節約大量的市場成本,而這筆節約下來的開支可以讓企業做很多事情,最后,希望這樣的改革措施能夠幫助企業走的更遠.
(2).第二步,包裝自己
我們是做什么的?我們是做影視的,我們是搞創作的,我們是傳媒工作者,我們幫助包裝我們的客戶,客戶們選擇用影像作為載體的目的很大程度上是看好包裝效果的.再舉2個例子:
C公司規模不大,總共10多個人,但是十分講究自己的包裝,他們采用的方法是,建立自己的企業門戶網站,網站的片頭采用動畫訴說了他們對影視制作的見地與成果,并擁有一本上百頁的紙張克數180克以上的畫冊,里面詳細刊登了他們的成功案例,團隊組成,設備等,一張錄制了企業自己宣傳片的精裝光碟,并統一了業務人員的服裝,精致的名片,配以他們車輛,公司里更是采用了新穎獨特極富創意的裝修與陳列方法,企業的形象十分統一.
D公司為一家50人左右的公司,注冊資金達到300萬,他們的網站是普通的企業網站,只能夠向客戶交代他們是做什么的,做過什么,而他們的業務人員手里只有一本20多頁的企業畫冊,一張簡易紙袋包裝的企業宣傳光盤,公司的裝修與布置只是顯的比較干凈簡單.
如果是我,我作為客戶我就要思考,就要觀察,案例再多再好,可能是抄襲的,也可能是盜用的,注冊資金可以是虛的,影視制作不是零售業,員工多不是優勢,那我要看什么?我要看的就是你影視公司有沒有把自己包裝好,如果你連自己都包裝不好,我怎么相信你能給我做好包裝?我一定會選擇C公司,因為他們讓我覺得他們更專注,更用心,更專業,所以第一印象是非常重要的.
(3)第三步.學醫院,不做藥房
病人到藥房,就是告訴銷售人員,我要買什么,詢問價格,合適便購買,現在的很多影視廣告制作企業就如同藥房一樣,到了客戶那里,客戶告訴業務人員,他們需要怎樣,怎樣,要怎樣,怎樣,業務人員一一回答,告訴客戶是的我們能夠為您提供這樣的服務,你看這是我們過去做過的東西……這樣的市場工作可以說是失敗的,即便成功簽下這個客戶,但并沒有充分利用這個資源,成了像藥房那樣,病人要什么,我給你什么,人家還要考慮價格等等因素,到最后在不在你這里買藥都還是個問題.
那么學醫院又是怎么一回事呢?病人到了醫院在簡單闡述自己哪里不舒服后,醫生會讓病人做這樣的檢查,那樣的檢查,最后確定病因,然后對癥下藥,影視公司一樣要這樣,業務人員在與客戶交流時,在了解了客戶的需求時,要勇于提問,積極的將談話主動權掌握在自己手里,主動向客戶索取更多的信息,要多問,問的越多,你對他的了解就越多,問完他的公司,可以問他的個人工作,甚至問他的生活,在談話的過程中,還要像醫生觀察病人一樣,留意客戶的一舉一動,從瞬息之間抓住他的個人喜好,以及通過對周圍環境的觀察掌握整個公司的行為習慣,不要試著跳過你的直接對話者,那樣是對他的不尊敬,嘗試著在問話過程中,提出最有利于己方的合作方式,你如果一見面就告訴他你要怎么怎么做,請問他會相信嗎?所以交流是建立信任的過程,學醫院,做醫生,是市場工作必須的環節.
第四步.誰都不想被遺忘
不要因為你的客戶近幾年只出一部片子,而這部片子在做完之后,你就對它不理不采,有一位前輩告訴我,交朋友其實很簡單,沒事的時候發條祝福短信,比起有事的時候送金送銀要好用的多,運用到市場工作中也是同樣的道理,當節日的時候,多給客戶發些祝福短信,或者送些祝福的卡片,哪怕提一些特色小吃送過去,每年別忘記舉行一次答謝會,邀請幾十個客戶就餐,無非也就是萬來元錢的事情,然而這樣的簡單行為,就足以讓你一直保持在客戶的記憶中,記憶可是兵家制勝的法寶,許多企業每年花幾百萬,幾千萬為了什么?就是為了深刻他們品牌在消費者內心的記憶,可見品牌推廣的最終目的就是深刻記憶與加強認識,回來再說,小恩小惠成細水長流,不要因小而忽略他,因小失大的事情我們不做,我也相信許多有經驗的管理者應該也認同我這樣的觀點.
六.打造具備策略與項目管理能力的人才
前面我們說到了,許多影視公司的策劃人員只具備影視腳本的撰寫能力,有的甚至就是普通的文學,語言學專業畢業的學生,有著極強的語言文字駕御能力,但具體到影視制作的各個細節上,可能連后期具體要用什么軟件都不知道,在寫的時候根本不會考慮后期能夠順利執行,成本核算,怎樣來效益最大化.試問,這樣關鍵的位置上放這樣的人,企業還如何提高產品質量?提高競爭力?
解決辦法其實很簡單,策劃師不需要具備很強的語言駕御能力,但你的方案必須有足夠的思考深度,你要想到,你或者營銷人員在拿到你的方案向客戶闡述時,如何讓客戶接受你的建議,甚至你的價格,學會讀你手頭的資料,學會看你眼前的細節,還得注意的是以最小的時間,精力,物質投入來獲得簽單也必須是一名合格的策劃師需要考慮的問題,你如果在還沒簽單就花費1周時間來做整個腳本,那企業一個月下來才能完成多少業績?這是在前期,簽單之后,策劃人員要做的就是對整個項目的統籌,所以你必須還具備很強的專業認識,你需要為這個單完成一套最有利潤空間的制作方案,包括人員,設備,時間.
有人會問,你讓策劃人員成天去考慮方案策略了,項目管理了,誰來寫方案,誰又來寫腳本,我前面也說了,給策劃師配一名文案助理,文案的費用才有多少?但換來的是明確的職責分工,與高效的執行能力,企業業績會隨此而大幅度提升.
其實就方案來說,我還覺得影視制作公司可以以市場采購的方式來操作,對內對外實行一樣的標準,加強方案的質量,為什么要這樣做,過去,公司對于某個項目,必須要用自己人員的方案,出現了你用也得用,不用也得用的現象,沒有競爭如何提高質量?所以內部采購,甚至對外采購方案是提高質量的有效途徑.有條件的企業甚至可以對后期也采取同樣的辦法,當然后期這塊對外采購就不現實,但內部采購是非常好用的方法.
七.學習4A制作創意簡報
許多國際知名的4A公司,都采用創意簡報來輔助項目管理的辦法,明確的分工與記錄使整個項目流程清晰并便于管理.其實運用到大多數中小影視廣告制作公司也是可行的.
一個項目中,營銷人員誰參與了,都做了什么,提出了什么,策劃人員都誰參與了,做了什么,提出了什么,依次類推,很明確的將責任細化到每一個人的頭上,對于公司管理人員來說,也是一種很好的監督機制,項目出現問題,你很快就能知道出在哪里,及時解決,保證項目順利進行.其實稱其為創意簡報或派單表都可以,只是層次不同,方向不同,但作用大致都是一樣的.
八.專業人才的薪資與環境
在過去一段時間里,我參觀了許多身邊的影視制作公司,發現無論從薪資待遇,與員工工作環境上,都非常糟糕,或許是行業較弱的原因吧,但感覺除了幾家較大規模的企業外,大多數企業的員工都看起來精神狀態極差,人才地位得不到重視?
許多企業總會參考其他企業如何制定薪資水平,就這樣一直在對比,激勵式管理到了這里一下行不通了,據我所知大部分專業人才呈現高跳槽率,薪資真的是越跳越高嗎?我看未必,相反,有些專業人才幾年下來,待遇非但沒有提高,反而縮水,甚至退出這個行業的都大有人在.
在參觀過程中,我還發現了一個現象,大多數的專業人員辦公環境很糟,幾乎快要淘汰的電腦,破舊的辦公家具,可能我自己就是一個專業人才的緣故,看到這一幕我心里非常不是滋味,這樣差的環境,我們的專業人才如何靜下來搞創作,如何實現生產效率的提升,還沒有我自己的warkshop愿意讓我多待一會.
說到人員待遇與工作環境的解決辦法,其實很簡單,如果有愿意運用我對市場工作所提出的解決辦法來經營企業的管理者們,我希望你們能夠將從市場工作中節約下來的成本拿出一部分來,獎勵給我們企業的專業人才,提高他們的薪資水平與辦工環境,我相信只要你這樣做了,不但會留住你現有的優秀人才,還會有越來越多的優秀人才投奔而來,人就是這樣,總是希望得到重視與尊重,如果你作到了,他們一定會努力為你創造財富.
九.掌控資源一樣可以提高效益
許多企業在接到一個項目后,總會出現手忙腳亂的時候,我舉個例子,有一個企業,一直以做電視專題片為主要業務,某次偶然的機會接到一場活動,實際上包括活動的錄制,主持人,模特這些,該企業都有成熟的資源渠道,但問題出在了場地與舞臺搭建上,由于以往沒有準備,臨時開始尋找場地和工程單位,結果最后一核算成本,一個幾萬元的項目成本竟然占到了一半,企業動用大量人力物力,結果未能給企業帶來可觀的利益,反而成了制約業績提升的累贅.
相反,如果那為管理者的電腦里,有足夠應對市場需求的資源,那么就不會出現那樣的尷尬.手里有多少攝影師,導演,模特,演員,文案,后期,以及物料制作單位,媒體投放單位,工程單位,越多則你在操作項目時可供你參考的條件越多,自然成本就降低了,而且還能提高效率,從而使企業在這個環節上大大提高效益.
十.尊重對手就是尊重自己
記得前段時間,有一家外地的企業,邀請我幫其去談一個項目,剛到客戶那里,這位外地企業的業務人員,就把本地的同行一頓痛貶,言外之意就是要說沿海的影視廣告制作企業,有多先進,多規范,但我留意到,客戶的反映十分有趣,畢竟是土生土長的本地人,你如此高唱自己,貶低別人,最后這次交流沒有取得什么實質性的進展,后來這個外地企業的業務員又找到我,說他又約了一次,這次客戶的代表換了一位,讓我再去幫他去講一些專業性的問題,我就對他說,我去可以,但你得讓我來發言,他同意了,到了客戶那后,客戶果然又提到了本地的一些同行,我就對客戶說:本地的企業我們是非常尊敬的,在深處內地這樣的條件下,信息資源落后于沿海發達地區,但這些企業依然表現出非常強勁的生命力,這給我們這些沿海企業打入內地市場形成了非常大的阻力,也許在產品的質量上,也許在企業的規范化與規模上目前本地企業還無法與我們相比,但我相信,隨著本地的該行業的不斷發展,以及像我們這樣的沿海優秀企業的進入,一些先進思想與成熟經驗的注入,一部分本地企業一定會在未來三五年內迅速崛起,達到甚至超過沿海地區,也是有可能的,客戶對我的說法非常滿意,馬上開始交流價格與合同條款.
舉這個例子是希望各位管理者或市場工作者明白,當你刻意的貶低別人,抬高自己的時候,你的競爭對手或許也是這樣做的,你的行為并沒有轉換成優勢,相反還會讓客戶對你產生負面印象,甚至看你的笑話,事實求是,尊重自己的對手,巧妙的運用語言藝術來包裝你的信息,看起來要穩,聽起來要實,做起來要真,只有這樣,客戶才會相信你真的比你的對手強勁.
